Построение системы продаж в бизнесе (пошаговая инструкция). Построение системы продаж Как построить систему продаж

Мне часто задают вопрос: "С чего начать построение системы продаж в компании"? Я решил написать небольшую статью заметку на эту тему. И кратко распишу основные шаги по построению системы продаж. С чего начать, как развивать и куда двигаться.

В данной статье я не буду углубляться в саму технологию активных продаж, "холодных звонков", работу с возражениями и других составляющих техники продаж. Рассмотрим систему продаж со стратегической точки зрения. А именно крупными мазками.

Давайте представим на минутку, что вы предприниматель! И у Вас есть продукт (товар или услуга), которую вы решили продавать. Пока вы ещё не совсем представляете, как это будете делать, но точно знаете, что самое первое, что вам необходимо - это клиенты. Без них не будет прибыли и денег на развитие.

Вооружившись эффективными техниками продаж и привлечения клиентов, предприниматель садится на телефон и начинает делать первые звонки. Через некоторое время появляются первые клиенты и прибыль. С каждым днем, неделей и месяцев клиентов становится больше, а времени предпринимателя заниматься их привлечением и решать вопросы дальнейшего развития все меньше.

В этот момент появляется идея нанять несколько коммерсантов делать работу предпринимателя: заниматься "холодными звонками и активным привлечением клиентов.

Сказано! Сделано! Люди наняты. Они должны заниматься работой с клиентами. А именно привлекать новых клиентов и делать повторные продажи существующим (если специфика бизнеса предусматривает повторные продажи). И тут возникает небольшая трудность: менеджеры работают по своим технологиям, которые зачастую являются не самыми эффективными. И через некоторое время практически прекращают работу с "холодными звонками", и работают только с существующими.

Существующие клиенты - это конечно важно, на более поздних этапах развития компания - это самые важные клиенты. Но пока бизнес новый, ему нужно топливо - новые клиенты. Зачастую эти предприниматели разочаровываются в менеджерах по продажам, и прекращает работать в направлении построения коммерческого отдела. А это прямой путь к отсроченному банкротству.

Выбрав же продолжать построение системы продаж, а именно полноценного и эффективного отдела продаж - это правильное решение настоящего руководителя. А именно формирование своего первого отдела продаж из 4-5 коммерсантов и 1-2 руководителей отдела) один из них может быть помощником руководителя).

Если отел продаж сформирован и все развивается позитивно, коммерсанты начинают привлекать новых клиентов для компании. И обороты компании со временем начинают расти.

Спустя время, когда постоянных клиентов становиться все больше, активность в отделе продаж падает. И коммерсанты начинают больше времени уделять сбору повторных заказов с существующей базы. Самое время открыть новый отдел по работе с существующими клиентами.

Причем мотивация отдела продаж (ОП) и клиентского отдела (КО) должны отличаться. Нужно учитывать, что у отдела активных продаж ставка должна быть меньше примерно на 40-50%, чем у клиентского отдела. При этом проценты отдела продаж должны быть выше, чем у клиентского отдела. И зарплата сотрудников ОП должна быть выше, чем у работников КО. Так как привлечение новых клиентов требует больше профессионализма, чем работа с уже готовой базой клиентов. Сейчас в систему мотивации не будем углубляться.

На определенном этапе развития компании, каждый их отделов имеет свою степень важности. И все же, какой отдел важнее? Отдел продаж или клиентский отдел. Ответ на это вопрос очень прост. Представьте, что через какое-то время усилиями отдела продаж сформировалась огромная база существующих клиентов, и сбор повторных платежей с которой приносит компании около 10 млн. ежемесячно. А отдел продаж привлекает в месяц около 1-2 млн. в кассу с новых клиентов.

А теперь представьте, что вам нужно убрать полностью один из отделов. Какой уберете? Я бы ликвидировал отдел продаж. Так как только за счет клиентского отдела и повторных продаж компания сможет существовать ещё долгое время.

Вернемся к нашей системе продаж. Итак, полноценно работают два отдела: ОП и КО. У каждого свои задачи. Но есть задачи, которые не могут результативно решить сотрудники этих отделов. А именно улучшение и развитие отношений с "крупными рыбами" из существующей базы. Для этого необходимо или создать ещё один отдел развития, или поручать, полноценно отрабатывать данное направления нескольким сотрудникам КО.

В первую очередь развитие существующей базы необходимо осуществлять для:

1. Увеличения объемов продаж с одного клиента

2. Укрепления отношений, чтобы конкурентам было сложно, а лучше невозможно переманить ваших клиентов

3. Возможно, есть что-то ещё. Напишите в комментариях к этой статье, если знаете дополнительные причины развития существующей базы.

Особенности создания отделов продаж

Хотя системы продаж в различных бизнесах на 80% схожи, все же есть некоторые особенности из построения.

Например, если у вас производственная компаниям, то первое, что вы должны сделать на начальном этапе развития бизнеса - это позаботиться о технологии выпуска готовой продукции. Необходимо это, что бы контракты, которые заключит ваш ОП, не сорвались в силу того, что нет продукции на складе или невостребованности данной продукции на рынке.

Если же брать за пример построение системы продаж в торговой компании B2B. Здесь правильным решением будет создание отдела продаж в самом начале. Имеется ввиду после обкатки самой технологии получения клиентов, к примеру, сами предпринимателем. А также наем сотрудников, их обучения техникам активных продаж, разработка стратегии и тактики продаж.

P.S. А как вы видите эффективную систему продаж? Оставьте ваши комментарии ниже.

В этой статье мы рассмотрим основные базовые принципы, построения системы продаж.

Ловушка для клиентов

Клиенты – это кровь любого бизнеса. Если у вас нет клиентов, то бизнес не выживет. Именно эти люди каждый день голосуют рублем за ваш продукт или продукт конкурента.

Как мы уже говорили выше, то для привлечения клиентов вам нужно понять кого вы будете привлекать, на какую наживку, и где будете ловить такую рыбу.

Как только мы настроили траффик по 5-10 каналам (каналы покажу ниже), то нужно определить стадии принятия решения о покупке.

По статистике, большинство клиентов покупают после 7 касания с продуктом или бизнесом. Но 90% компаний и продавцов не делают более 3.

Условное касание – это контакт с клиентом посредством рекламы, звонка, рассылки или лично.

Решением тут является создание цепочки касаний и установка контроля за ним.

Когда я поднимал с нуля дилерский центр УАЗ во Владивостоке, то наша система касаний работала так, что пока мы разгружали вагон с новыми автомобилями, в дилерский центр уже ехали клиенты с деньгами и ждали нас там.

Это при том, что мы закупали по 100 автомобилей в месяц на склад. Товар у нас не залеживался.

Самое сложное – это поднять клиента с нуля до 1 копейки. Дальше возникает доверие, и клиент готов платить вам так долго пока вы его не разочаруете или не забудете про него (60% клиентов перестают покупать по причине безразличия компании к ним).

Итак, система 10-12 касаний позволит вам конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в покупателей.

Для того, чтобы можно было контактировать с клиентом многократно необходимо найти способ взять контакты с каждого заинтересованного клиента.

Важным моментом в момент совершения каждой сделки является величина сделки.

В компании должны быть товары для совершения допродаж и продавцы должны быть обучены грамотно и убедительно делать предложение каждому купившему покупателю.

Ключевое слово тут – каждому покупателю.

Увеличиваем результативность в 5 раз.

Последним звеном в нашей машине, которое игнорируют более 80% розничных магазинов – это работа с клиентской базой.

У многих компаний есть дисконтная система, но они совершенно не умеют работать со своей клиентской базой.

А ведь по статистике продать старому клиенту в 5 раз проще, чем новому. Так зачем усложнять себе жизнь?

Вот так простенько «крупными мазками» выглядит система продаж, которая способна увеличить многократно эффективность и прибыльность бизнеса в несколько раз.

Конечно для слаженной работы всей системы необходима система управления, которая позволит контролировать все процессы касаний клиентов и работы с ними.

Необходима система обучения сотрудников, которая обучит их работать в этой системе.

При внедрении новой системы работы с клиентами и управления сотрудниками вы неизбежно столкнетесь с сопротивление коллектива компании и даже сами будете сопротивляться некоторым вещам.

Но есть и хорошие новости.

Первая – после внедрения всех этапов, большинство процессов автоматизируется за счет современных сервисов с минимальной (от 500 р. до 1000 р. в месяц) стоимостью внедрения.

Вторая – как только все это начнет слаженно работать, у вас высвободится колоссальное количество времени для работы над бизнесом и собственной жизнью.

И у вас появятся ресурсы для реализации любых ваших проектов, так как вы сможете прогнозировать продажи даже лежа на гамаке на острове Бали с помощью смартфона или ноутбука.

Я, например, почти не бываю в офисе, но всегда могу сказать сколько новых клиентов поступило в нашу машину продаж, что и сколько они купили, кто им продал, сколько звонков входящих и исходящих у нас в офисе, обработали ли менеджеры эти звонки и с каким результатом, сколько заявок с сайта пришло, выручка за месяц, выручка за неделю, выручка за год, с какого продукта сколько выручки и т.д.

Если вдруг у нас пойдет «завал» по любому из показателей, то я отреагирую в течении 24 часов управленческим решением.

Многие же владельцы бизнеса месяцами не понимают, что происходит с их бизнесом, а когда понимают, то часто бывает так, что пора уже закрываться.

Принцип Парфенона в бизнесе

Такое определение придумал Джей Абрахам – самый высокооплачиваемый маркетолог в США.

Так вот, Джей вывел закономерность при которой каждая стратегия в бизнесе экспоненциально увеличивает эффект других.

Таким образом, полученные финансовые результаты не складываются, а перемножаются.

Так, например, если мы возьмём основные метрики в бизнесе, то ваша валовая прибыль будет равна:

Прибыль = Количество лидов * Конверсия из лидов в клиенты * Среднюю сумму покупки * Количество покупок за период * Маржа

Можно нарисовать картинку с короткими обозначениями составляющих формулы, например:

Прибыль = #Лидов * Cv * #Чек * #Покупок * %Маржа

Где:

Количество лидов – это потенциальные клиенты, люди которые посетили ваш магазин или оставили контакты для дальнейшей работы с ними.

Конверсия – коэффициент, который показывает сколько лидов становятся покупателями.

Средняя сумма покупки – показывает сколько оставляют клиенты денег в пересчете выручки деленной на количество клиентов

Количество покупок за период – сколько раз в среднем ваши клиенты покупают за месяц или год.

Маржа – число показывающее долю наценки в чеке (не путать с торговой наценкой)

Если увеличить каждый из 5 коэффициентов формулы на 15%, то вы получите удвоение прибыли .

Таким образом если вы работаете с одним компонентом нашей формулы, то вам потребуются значительные усилия для его удвоения, которые чаще всего не окупятся.

Пример расчета:

100 клиентов * 10% конверсии * 1000 рублей * 1 посещение * 100% маржи = 10 000 рублей

Четкая и эффективная система продаж - судьба каждой успешной компании. И в этом правиле нет исключений - исключения не выживают. К счастью, разъяснительная работа в деловом сообществе дает обнадеживающие плоды, и сегодня 95% бизнесменов понимают: Вы выстроите систему продаж вашего бизнеса - или уйдете из него .

Раньше или позже это случится

Это случится раньше, если вдруг вы окажетесь на очень богатом и перспективном рынке, на котором легко продавать и зарабатывать. В этом случае, почувствовав его огромный потенциал, Вы пригласите лучших профессионалов, чтобы те построили для вас комбайн для зарабатывания денег. Для Вас не будет стоять вопрос, нужно это или нет - Вы просто будете хотеть этого как можно быстрее.

Это случится позже, если ваш бизнес выживет в более или менее тяжелой конкурентной борьбе, и Вы поймете: что когда-то уже пора развиваться и выходить на новый уровень; что Вы лично устали звонить и продавать; что ваши дети уже пошли в школу, а ваша фирма не растет уже третий год; что пора работать по-другому, потому что ваша прибыль падает.Какая-то из этих мотивировок окажется Вашей, долго ли, коротко ли.

Это станет очевидной необходимостью, когда Вы столкнетесь с жестоким выбором - потерять бизнес или срочно что-то изменить - в фирме и в своей голове.

Ваш проект построения системы продаж для вашего бизнеса не случится только в одном случае - если Вы бездарный руководитель, умудрившийся уйти с рынка и потерять бизнес, когда все ему говорили, пока не поздно, заняться своими продажами.

Когда ваш бизнес готов

Когда собираешься в дальний путь, за плечами должен быть рюкзак с провиантом, на ногах - хорошая обувь, и голова должна быть чистой.

Похожим образом выстраивать систему продаж следует тогда, когда созданы предпосылки для ее внедрения. Основные предпосылки для внедрения системы продаж следующие:

а) денежный запас на три-шесть месяцев работы - потому что перед тем, как машина поедет, нужно прогреть двигатель;

б) стандартные условия по организации труда - офис для продажников, компьютеры, интернет, телефония, готовность внедрить CRM;

в) Ваше сознание, открытое для интенсивной учебы и свободное от чувства собственной важности; и ЭТО ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ; компромиссы в случае с первыми двумя условиями возможны, но без вашей чистой, открытой и благодарной головы на Ваших плечах ничего не заработает.

Бюджет проекта построения системы продаж включает следующие затраты: зарплата менеджеров - 30-50%; разработка продающих материалов- 15-20%; участие консультантов - 20-40%; затраты на ИТ - 10-30%. В абсолютных цифрах в 2015 году отдел продаж может стоить Вам от 200.000 до нескольких миллионов рублей.

Альтернативы

Первая альтернатива. Путь проб и ошибок.Вы делаете все сами, набивая шишки и экономя бюджет. Плюсы очевидны - бесценный опыт, и, если у Вас получится, Вы станете экспертом. Минус один - так делают многие неэффективные компании, не достигая желаемых результатов.

Дураки учатся на своих ошибках. Умные на чужих. Слабые и упрямые не учатся.

Вторая альтернатива. Обращение к специалистам. Плюсы - фиксированный срок завершения работ, фиксированные или хотя бы понятные деньги, четкие условия. Минусы - нужен бюджет и придется очень много и в темпе работать над собой.

Консультанту следует платить только тогда, когда Вы чувствуете, что Вы по знаниям о продажах рядом с ним - ребенок, и за то, чтобы он помог Вам поскорее повзрослеть.

Третья псевдоальтернатива. Аутсорсинговые схемы. «Вы приносите нам клиентов, мы вам платим процент». Откровенно говоря - это излюбленная «самообманка» многих предпринимателей, не переборовших жадности для выбора Альтернативы 2 и при этом не победивших свою лень, чтобы пройти Альтернативу 1.

Сам факт существования бизнеса, пользующегося аутсорсинговыми механизмами в своих продажах, свидетельствует либо о большом потенциале рынка, либо о таланте кадров - но никогда о дальновидности и эффективности руководителя.

Многие компании, не до конца созревшие для масштабирования, не понимают, почему аутсорсинг продаж в принципе не работает. Ответ прост и очевиден. Бизнес-процесс продаж - это процесс, отвечающий за «всасывание денег» в вашу организацию, а значит, это жизненно важный процесс. Вы кровно заинтересованы в этом бизнес-процессе. А тот, кому Вы хотите этот процесс на аутсорсинг, очень слабо заинтересован в этом, его мотивация обычно «получится - хорошо, не получится - и ладно». Круто замотивировать внешнего продажника тоже редкополучается - сначала научитесь мотивировать хотя бы себя и своих.

По этим причинам аутсорсинг функций продаж - это хождение по лезвию ножа: это может быть приятным вспомогательным каналом, это может быть временной мерой в какой-то период, но для предсказуемого бизнеса это не может быть нормой.

Из чего состоит проект построения системы продаж

Нормальный проект построения системы продаж включает в себя три базовых этапа:

разработка процессов
наем и обучение людей
сопровождение до достижения результата

Разработка процессов

Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Как разработаете бизнес-процесс продажи, такую конверсию и получите. Какой план поставите, на такие выручки и нацелитесь.

утвердить план продаж на ближайшие два года;
формализовать схему процесса продажи и детальный регламент;
разработать привлекательные материалы для отправки клиентам;
продумать систему мотивации;
внедрить CRM;
разработать курс обучения для менеджеров по продажам;
написать должностные инструкции;
составить внутренний (конфиденциальный) регламент с рекомендациями для руководителя отдела продаж.

Профессионал в области построения отделов продаж справится с этой подготовительной работой за один-два месяца. Если Вы решите делать все сами, рассчитывайте на три-четыре месяца и обращайте особое внимание на схему процесса продаж и систему мотивации - это документы, определяющие ваш будущий результат.

Наем и обучение людей

Этот этап дает прямое отражение эффективности ваших механизмов найма и обучения. «Приходят одни уроды» = отбираете некомпетентных, «попадаются попрыгуны» = не умеете отсеивать неперспективных. «Не выходят на результат» = забили на обучение, учите недостаточно хорошо или вообще не учите.

Следует заметить, что в целом сегодня в России кризис на рынке профессионалов продаж не только не преодолен, но и усугубился.

Резюме стало больше, навыки продажников в целом остались на прежнем уровне, а отношение к работе и дисциплина ухудшились.

Поэтому если Вы рассчитываете на успех - учите так хорошо, как только можете. Постарайтесь изо всех сил и помните, что это выбор без выбора.

Кое-какие хитрости найма можно подсмотреть .

Сопровождение до достижения результатов

Когда менеджеры обучены и начали работать по вашему бизнес-процессу, наступает самый важный момент. Ваша задача как управленца - обеспечить выход их на результат, который окупит ваши временные и финансовые вложения.

Что нужно делать на этом этапе: руководителю - положить руки на штурвал и начать активно управлять выручкой ; менеджерам - нарабатывать базу клиентови опыт общения от имени данной компании; коллегам - оказывать информационную и моральную поддержку юным бойцам коммерческого фронта.

Во время этапа выхода на результат «двигатель» вашей системы продаж не должен заглохнуть, а для этого Ваше внимание к процессу должно быть максимальным.

Мы в GreenBusinessуделяем максимум внимания именно этому периоду, потому что здесь начинается самый сложный и важный процесс - процесс изменения сознания и рабочих привычек руководителей бизнеса, и от того, насколько руководитель усвоит новые инструменты управления и интегрирует в свой график все необходимые управленческие процедуры, зависит успех всего предприятия.

Тройка вредных советов

Указывайте консультанту, как правильно . Недаром вы пригласили специалиста - вот и не стесняйтесь, научите его.

Будьте безапеляционны . Эксперт он и в Африке эксперт, что его слушать.

Спрашивайте, откуда в исправленной версии процесса появилась такая фигня . Действительно, как после того, как Вы лично потратили час вашего времени, схема бизнес-процесса так преобразилась и стала, похоже вообще неприменимой к жизни?

Как выжать из построения системы продаж максимум

1. Начинайте применять рекомендации как можно раньше. Желательно пробовать на практике каждый совет прямо на следующий же день - а лучше в тот же день. В худшем случае Вы поймете, что это Вам не подходит или не очень хорошо работает и попросите предложить другую технологию работы.

2. Поглощайте знания о построении систем продаж. Книги, видео, все документы консультанта, советы коллег, статьи на качественных ресурсах. На четыре месяца вашего проекта Вы должны только и говорить, что о продажах, думать о них ежедневно, грезить ими, жить ими.

3. Читайте все документы в как можно более ранний срок. Профессиональные консультанты выдают большое количество материалов, чтобы усвоить их, нужно время, поэтому начинайте не медля.

4. Проявляйте уважительный критицизм. Редко когда неуважение к эксперту кончается успехом проекта. Однако и критическое мышление отключать не стоит. Консультант может не учесть той или иной тонкости, предложить не очень удобное для вас решение, в конце концов, все люди иногда ошибаются.

5. Проговаривайте все важные моменты, задавайте вопросы, коммуницируйте.

6. Выполняйте все задания и просьбы. Используйте этот период для максимального сплочения вашей команды и отработки вашего взаимодействия. Помните - 75% проектов по организации системы продаж показывают более скромные результаты, чем вы ожидали, из-за Вас самих же. Неужели и мне нужно встречаться с клиентами, заносить все в CRM, выполнять план продаж и подавать всем пример? Да, именно Вам, и Вам в первую очередь.

7. Не забудьте о новых лидах ! Больше выручки в конце месяца? - Хм, не нужно ли нам для этого увеличить количество потенциальных клиентов и вообще заняться нашим маркетингом? Этот правильный вопрос и очевидный правильный на него ответ повысит ваши шансы еще вдвое.

Говорят, Вселенная всегда помогает тому, кто чего-то очень хочет. Лучший рецепт достижения успеха в продажах прост: если Вы по-настоящему хотите построить мощную машину продаж - помогите своими делами Вселенной сделать Вас богатым.

Успешность бизнеса оценивается по конечному результату - размеру прибыли. Этот результат напрямую зависит от успешного продвижения товара на рынке. Хорошо проработанная система продаж гарантирует хороший сбыт.

Каждый предприниматель понимает, что успешность его бизнеса зависит от конечного результата, который этот бизнес приносит, то есть . Для того, чтобы достичь максимально возможного ее размера, требуется продвигать свой товар на рынке, побуждать покупателей к его покупке.

При создании нового продукта любой бизнесмен осуществляет планирование будущего объема его продаж, создает свою стратегию его внедрения на рынке и стимулирование роста продаж. Но на практике возможны ситуации, когда план не срабатывает и это может обернуться полным крахом. В большинстве случаев, основной причиной такого развития событий является не досконально проработанная система продаж, или попросту формальный подход при ее составлении.

Нельзя понадеяться лишь на обучение менеджеров общению с потенциальными клиентами, и работу над качеством обслуживания своих покупателей. Такой подход фактически обречен на провал, покупателей уже не удивишь стандартными штампами. Нацельте свои усилия на разработку комплексной системы продаж.

Будущая система продаж должна отвечать следующим требованиям:

Должна быть подконтрольной, чтобы иметь возможность проследить в ней эффект от каждого предпринятого действия;
Соответствовать принципу прозрачности: все элементы системы должны быть досконально расписаны и понятны;
Система продаж должна работать в режиме четко отлаженного механизма, не требовать постоянного вашего вмешательства;
Не стоит строить всю систему исключительно на личностях отдельных специалистов. Никто не предлагает привлекать к работе не квалифицированный персонал, но следует подобрать кадры таким образом, чтобы была взаимозаменяемость внутри коллектива, а в случае увольнения одного из сотрудников не возникало проблем с поиском ему замены.

Пять основных элементов успешной системы продаж

Существуют определенные ключевые аспекты в системе продаж, на которые стоит обратить свое пристальное внимание при ее разработке. Это своего рода индикаторы, которые отражают успешность ее внедрения и развития. Перечислим эти элементы:

Входящий поток – это группа новых клиентов, для которых существует определенная стратегия привлечения и способы распространения информации для того, чтобы они заинтересовались;
Первая покупка – стратегия побуждения клиента к приобретению, способы его убеждения и аргументы, для того, чтобы ускорить его решение;
Средний чек – это аналитическая информация, которая показывает среднюю сумму покупки (сделки) по одному клиенту;
Повторные продажи – эффективность работы с группой постоянных клиентов, тенденция изменения объемов их покупок;
Прибыль – конечный результат, показывающий эффективность ваших продаж.

Как рассчитать формулу будущей прибыли?

Теоретически все принципы и элементы системы продаж изложены, а как же теперь рассчитать их эффективность? Для этого необходимо воспользоваться формулой, которая поможет рассчитать конечную прибыль, в зависимости от каждого из элементов системы продаж. Представить ее можно в следующем виде:

Прибыль = Vпродаж × М
Где Vпродаж – это объем потенциальных продаж;
М – это маржа или, другими словами, процент прибыли в стоимости продукции.

Vпродаж = средний доход с клиента × количество клиентов

Для расчета количества клиентов нужно воспользоваться формулой:

Количество клиентов = K × Cv
Где K – это число возможных потенциальных (уже узнавших о вас) клиентов;
Cv – коэффициент конверсии (он отражает соотношение перехода потенциальных клиентов в реальные).

Для расчета среднего дохода от клиента примените формулу:

Средний доход с клиента = $ × #
Где, $ – это стоимость средней покупки;
# – количество транзакций (покупок), совершаемых клиентом за определенный период.

В итоге формулу прибыли можно представить в развернутом виде, в прямой взаимосвязи со всеми показателями:

Vпродаж = K× Cv × $ × #
Прибыль = M × Vпродаж = М × K × Cv × $ × #

Теперь, применяя предложенные формулы, можно четко отследить влияние каждого из элементов системы продаж на конечный результат своего бизнеса, а соответственно и поработать над целенаправленным повышением отстающих показателей.

Последовательность последующей работы

Теперь, что касается практического применения всех описанных принципов и методов работы с основными элементами системы продаж. Начинать свою работу, естественно, необходимо с показателя K, но стоит сразу отметить, что это один из самых дорогостоящих этапов.

Если верить цифрам статистики в области продвижения товаров, то привлечение потенциальных клиентов обходится примерно в семь раз дороже работы с текущим клиентом. Обусловлено это тем, что на этом этапе идет всестороннее распространение рекламы вашего товара, привлечение потенциальных покупателей. Здесь надо проявить особую осмотрительность, чтобы не тратить огромные средства впустую.

По своей сути, реклама побуждает клиентов к обращению за информацией к покупателю, поэтому надо быть готовым к последующим действиям, т.е. подобными методами вы пока просто увеличиваете значение элемента входного потока. Клиент, отреагировавший на рекламу, не должен разочароваться при обращении за товаром, поэтому необходимо отладить к этому моменту системы .

Такое взаимодействие позволит значительно сократить расходы на рекламу и сделать их максимально эффективными. Показателем этого этапа будет служить коэффициент конверсии, его наибольшее значение будет свидетельствовать о эффективности первых продаж. Для наглядности, взаимосвязь всех показателей можно рассмотреть на практическом примере и попробовать просчитать экономический эффект от их повышения. Вы открыли супермаркет, в котором будете продавать хозяйственные товары для дома и все, что необходимо для ремонта.

Для получения данных о количестве покупателей, ежедневно посещающих ваш магазин, вы установили специальный счетчик на дверях, который предоставит вам в конце дня достоверную информацию. В итоге за день вас посетило около 600 клиентов, сделали покупки 35% из них, средняя цена одного чека составила 1000 рублей.

Так как расчеты будем производить на основании данных только одного дня, то число транзакций будет равно единице. В процессе функционирования супермаркета, по прошествии примерно полугода, он может быть равен двум или трем.

Значит, исходные данные таковы:

K = 600
Cv = 35%
$ = 1000 рублей
# = 1

Осуществим расчеты:

Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 210 000 рублей
При марже 30% прибыль за этот день = 63 000 рублей

Что же произойдет, если вы сможете поработать над повышением коэффициента конверсии, т.е. покупки сделает большее число людей, посетивших супермаркет за день. Например, Cv станет равным 42%, а все остальные данные останутся прежними.

Осуществим расчеты:

Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 252 000 рублей
При марже 30% прибыль за этот день = 75 600 рублей

Фактически прибыль увеличится на 12 600 рублей или на 20%, при этом вы затратите в семь раз меньше средств, нежели будете привлекать новых потенциальных покупателей.

Разрабатываете системы продаж весьма тщательно, постоянно контролируйте значения всех ее элементов, качество работы персонала, не забывайте интересоваться выборочно и отзывами ваших клиентов. Эффективное управление системой продаж позволит значительно увеличить прибыль, при этом сократив расходы на рекламу.

Построение системы продаж – это словосочетание Вы слышали уже сотни раз из уст консультантов и бизнес-тренеров.

На тему построения эффективных систем продаж много статей и информации в интернете. Это с одной стороны хорошо, а с другой стороны — еще больше усложняет понимание, что же такое система продаж, как ее построить, с чего начать, и вообще – нужна ли система продаж в компании?

В этой статье я постараюсь простым языком рассказать, что такое система продаж, зачем это нужно бизнесу, из каких элементов состоит система эффективных продаж.

Конечно, я выскажу лишь свое мнение, основанное на опыте построения систем продаж в компаниях разного уровня (от малого бизнеса до банков ТОП-30). У многих авторов есть свои фирменные «составляющие системы продаж», но суть системы остается примерно такой, как я опишу.

Система продаж: зачем?

Цель построения любой системы продаж – увеличение продаж компании.

Это очевидно и просто, но часто сам процесс построения системы затягивает в рутину, и построенная система не дает ожидаемых результатов. Либо на каком-то этапе руководитель оставляет затею построить систему продаж и получается такой «недострой».

Только ради увеличения продаж — такой глобальной и очевидной цели — есть смысл создавать систему продаж, делать бизнес более управляемым, прозрачным для руководства, повышать конверсию на каждом этапе, вкладываться в обучение сотрудников.

В своем бесплатном курсе « » я рассказывал, что «системность» — это важнейшая составляющая успеха. Работая системно, Вы не можете не добиться результатов. Даже если Вы самый невезучий человек на Земле 🙂 . Просто постройте системную работу правильно, и Вы получите увеличение продаж.

Как создать систему продаж?

Я выделяю 5 основных этапов в построении эффективной системы продаж в компании.

Подробнее о каждом шаге я расскажу в статье «Как создать систему продаж: 5 основных моментов»

1 этап.

Сделать продукт (услугу, предложение), который будет реально решать проблемы клиента и обеспечит Вам необходимую маржу.

Я умышленно включаю формирование правильного предложения в систему продаж. Я считаю, что при правильной системе продаж и построения отношений с клиентами, возможно, придется корректировать сам продукт, его упаковку, целевую аудиторию клиентов и много другого.

2 этап.

Сделать так, чтобы о Вашем продукте (услуге, предложении) узнало как можно больше целевых клиентов.
Другими словами, наладить поток лидов в Вашу компанию.

Цель этапа – определиться с каналами продаж, построить систему продвижения.

3 этап.

Сделать так, чтобы как можно больше лидов стали покупать больше, чаще и дороже (или с большей маржой).

Цель этапа – перевести потенциальных клиентов, лидов в реальных покупателей, которые приносят Вам деньги. После этого мотивировать клиентов к дальнейшему сотрудничеству, повторным покупкам.
Чтобы клиенты покупали больше, чаще и дороже, Вам помогут технологии cross-sell, up-sell, down-sell.

4 этап.

Создать центр управления продажами.

На каждом этапе используются свои инструменты продаж: скрипты, технологии и так далее. Чтобы понять, какие инструменты более эффективны, а от каких нужно отказываться, Вам понадобится центр управления продажами.
Что сюда можно отнести, я расскажу в статье «Как создать систему продаж: 5 основных моментов».

5 этап.

Создать центр управления сотрудниками.

От Вашего персонала зависит, насколько эффективно будут использоваться все внедренные Вами инструменты: и скрипты, и модели презентации, и обработка возражений и так далее.

Поэтому важно построить систему приема сотрудников, мотивации, обучения и так далее. Это позволит даже новичкам за считанные дни вписаться в рабочий ритм компании и быстрее выйти на окупаемость.

Если есть вопросы – пишите.
Если для Вас актуальна тема увеличения продаж, построения систем продаж – свяжитесь со мной и мы обсудим возможные проекты для Вашей ситуации. Если увидим зоны роста, можем договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Продавайте красиво и легко!